Pozičné vyjednávanie – každý si bráni svoju pozíciu
Často uplatňovaný štýl pozičného vyjednávania je založený na neústupčivosti a trvaní na určitých pozíciách. Keď sa na to pozrieme bližšie, je tento štýl obmedzujúci. A hlavne ak protistrana reaguje emotívne, stratíme konštruktívny prístup k vyjednávaniu. Verbálny prejav: NIKDY, ZA ŽIADNYCH OKOLNOSTÍ, IBA CEZ MOJU MŔTVOLU atď… Pozor na silné a definitívne slová, je zložité z nich neskôr ustupovať bez straty kreditu u druhej strany. Príklad: „Berte alebo nechajte tak“, resp. „Tu je naša prvá a posledná ponuka“. Táto taktika v túžbe dosiahnuť rýchle víťazstvo je často použitá príliš skoro a nie je často ani mienená vážne.
Argumentácia vychádzajúca z pozícií ohrozuje vzťahy
Vyjednávanie vychádzajúce z pozícií ohrozuje a niekedy aj rozbíja vzťahy zúčastnených strán. Firmy, ktoré spoločne niekoľko rokov podnikali, sa rozídu. Susedia prestanú spolu hovoriť. Roztrpčenie vyvolané jediným stretom môže pretrvávať i celý život. Je samozrejme úplne legitímne požadovať svoj ideálny scenár: Naša ponuka je nasledovná … Po formulácii vašej ponuky zostaňte ticho a pozorne sledujte reakciu. Možno nastane váš najlepší možný scenár a možno budete pokračovať v rozhovore.
Čo robiť, ak ste narazili na „TVRDÉHO“ vyjednávača?
Nenechajte sa vyviesť z rovnováhy! Berte to tak, že váš partner si zvolil túto taktiku pravdepodobne preto, že je s ňou úspešný a možno ani inú taktiku nepozná. Každý človek cíti počas procesu vyjednávania určité emócie. Je to celkom samozrejmé a udržovať si prílišný odstup od vyjednávania tiež nemusí priniesť očakávaný efekt. Schopnosť dobre zaobchádzať s vlastnými emóciami počas vyjednávania je jednou z najdôležitejších kvalít dobrého vyjednávača. Nasledujúci zoznam obsahuje najčastejšie „citlivé body“: • Druhá strana sa vás snaží zastrašiť. • Neúprimné, zjavne manipulatívne správanie. • Snaha urobiť z „blchy slona“. • Otvorená nadradenosť, napríklad: „Vyzeráte veľmi mlado na také dôležité rokovanie“. • Používanie akýchkoľvek „trikov“. Neberte útoky osobne a počúvajte, čo je v pozadí týchto útokov a tvrdého prístupu. Často sú to negatívne skúsenosti z minulosti alebo momentálna zlá situácia.
Buďte ako námorníci – reagujte na silu vetra
Počas stretnutia sa môže nálada často meniť, a preto by sme mali vedieť náš štýl vyjednávania meniť a prispôsobovať tak, ako sa námorník prispôsobuje sile vetra! Ako riadiť rozhovor? Kedy pritvrdiť? A ako naopak uvoľniť atmosféru? Kedy stiahnuť plachty a kedy ísť s vetrom opreteky?
Uplatnenie humoru
Výhoda: Uvoľnite atmosféru! Niekedy je to tiež dôkaz, že máte dostatok sebadôvery, aby ste si dovolili zažartovať, hoci môže ísť o dôležitý nákup.
Kladenie otvorených otázok
Aktivita je na druhej strane. Protistrana odkrýva karty a vy sa veľa dozviete, ak to robíte šikovne a otázky si dobre pripravíte a prejavujete záujem o druhú stranu. Táto taktika funguje veľmi dobre.
Preformulovanie niektorých návrhov
To prispeje k vytvoreniu priaznivého ovzdušia pre dialóg, pretože tým dokážete, že svojho partnera pri rokovaní pozorne počúvate. To vám tiež umožní overiť si, že dobre chápete zmysel návrhu predávajúceho. (Ak tomu správne rozumiem pre vás je dôležité hlavne…. Chápem to správne, že je pre vás dôležité…, Podľa toho, ako som pochopil, vaším hlavným cieľom je…) Myslím, že je dôležité brať vyjednávanie s nadhľadom a snažiť sa prispôsobovať partnerovi. Aby sa vám pri vyjednávaní lepšie získaval nadhľad, zvoľte si svoju metaforu – pre niektoré typy vyjednávaní to bude šachová partia, inokedy plavba po mori. Ešte jedno prirovnanie sa mi celkom páči: vyjednávanie = tanec obchodných partnerov. Veľa záleží na obojstrannej sympatii, je dôležité sledovať partnera, spoločne sa zlepšovať a ak vám partner stúpi na nohu, neberte to osobne – možno sa iba príliš sústredil na seba. Ak sa sústredím na to, aby som robil správne kroky, tak na svojho partnera občas pozabudnem. No a tancovať sám – to nie je ono.
