Ak ste obchodník, je lepšie byť korytnačka ako zajac

Predajcovia sú často vnímaní ako chamtiví, neetickí, bezohľadní jedinci, ktorí sú rozhodnutí predať za každú cenu. Napriek tomu nemôžeme prežiť bez generovania tržieb, takže schopnosť predávať a vyjednávať je kľúčová kompetencia! Predaj je čestná profesia a každý z nás by sa mal naučiť základy predajných zručností. V prvom rade ide o zručnosti, ktoré sa dajú veľmi jednoducho naučiť a aj keď veľa ľudí má k predaju odpor.

Prečo je to tak?

• Najbežnejšou chybou predajcov je, že sa správajú ako zajace! Pobehujú po lúke a ak ucítia príležitosť, idú rovno na vec. Ako to prebieha v praxi? Velebia výhody produktu alebo služby, ktorú predávajú, hovoria o tom, ako je ich tovar dobrý, rýchly, spoľahlivý, lacný a ľahko ovládateľný… Hovoria a hovoria a hovoria a pre slušného človeka je trápne ich prerušiť, a tak sme čoraz viac otrávení, podráždení a chceme, aby tento predajca odišiel. A preto mu povieme niečo ako: Hmm, zaujímavé, pošlite mi to do mailu, teraz sa ponáhľam na stretnutie. Tu často predajca správne cíti, že sa ho chceme zbaviť a začína byť manipulatívny, nepríjemný a otravný v snahe uzatvoriť obchod.

Kde teda predajca urobil chybu? No, urobil ich hneď niekoľko…

• Ako by predaj urobila korytnačka? Premyslene, ale hlavne, mala by systém, ako predaj uskutočniť! Nezáleží až tak veľmi na tom, čo predávate. Predaj a predajné techniky sú založené viac-menej na tom istom princípe. Ak predajný cyklus „neobsahuje“ jeden z týchto základných krokov, môžete a pravdepodobne aj máte problém dlhodobo a úspešne predávať:

Krok 1 – Dostatok zákazníkov (Prospecting)

Krok 2 – Vytváranie vzťahu

Krok 3 – Zisťovanie potrieb

Krok 4 – Pôsobivá prezentácia

Krok 5 – Prekonávanie námietok

Krok 6 – Uzavretie predaja

Krok 7 – Odporúčania

Žiadny z nich sa nedá vynechať (aj keď by si to mnoho obchodníkov a predajcov želalo). Mojou výhodou je, že sa môžem učiť a skúšať stratégie tých najlepších v oblasti predaja a rád by som sa stručne s vami podelil o základy, ktoré by mal ovládať každý predajca. Ak ich už aj ovládate, urobte si revíziu každého kroku – podľa mojich skúseností je vždy čo vylepšovať. Tajomstvo úspechu v každom sektore je pozorovať a vyberať si najúspešnejšie stratégie, vybrať si z nich to najlepšie, a potom tieto stratégie zaviesť do praxe. Jednoducho povedané, učiť sa od najlepších!

 

• Krok 1 – Dostatok zákazníkov – Kto bude siať – môže aj žať!

Úspešný predajca potrebuje dostatok DVERÍ, na ktoré môže klopať! Ak nemáme komu predať, potom máme problém. Všetko začína tým, že si musíme zabezpečiť dostatok zákazníkov a tiež si musíme uvedomiť, že nepredáme každému.

Oddeľte ZRNO od PLIEV

V anglicky hovoriacich krajinách tomu hovoria – Prospecting. Niektoré firmy sa zameriavajú na predaj od dverí k dverám a cold calling alebo prostredníctvom obchodných zástupcov, zatiaľ čo iní sa spoliehajú na webové stránky, sociálne siete alebo priame mailové kampane. Bez ohľadu na to, čo predávate, či máte radi klopanie na dvere, posielanie e-mailov, každý predajný cyklus začína tu. Ak máte dostatok zákazníkov, nemusíte sa snažiť predať všetkým. Predávate jednoducho iba tým, ktorí vaše služby naozaj potrebujú.

 

• Krok 2 – Vytváranie vzťahu

Ak vás majú ľudia radi, nájdu si cestu, ako s vami urobiť obchod. Ak máte dostatočný počet zákazníkov, vždy sa nájde skupina, ktorá si vás obľúbi a bude s vami dlhodobo spolupracovať. Ak ste preskočili prvý krok, budete mať málo príležitostí budovať vzťahy so svojimi zákazníkmi. Ak už máte príležitosť komunikovať so zákazníkom – či už osobne alebo cez internet, budujte najprv vzťahy. Zaujímajte sa o nich a o to, ako im môžete pomôcť.

 

• Krok 3 – Zisťovanie potrieb

Problémom  streľby naslepo je, že nevieme, čo je pre zákazníka dôležité, ako sa rozhoduje a či má vôbec kompetencie rozhodnúť. Myslím, že je vhodné zistiť si, či zákazník produkt alebo službu potrebuje. Uvediem jednoduchý príklad:

1. Pán ………, ako si vyberáte (na základe akých kritérií) ….?

    Pán ………, čo je pre Vás dôležité pri výbere ….?

• Tu zistíme, čo je pre zákazníka dôležité (napr.: kvalita, servis a cena …)

–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––

2. Čo rozumiete pod slovkom kvalita, servis a dobrá cena?

(Ako by ste si to ideálne predstavovali?)

• Klient detailne popíše potrebné parametre a očakávania.

• Možno ste prvý, kto sa ho na podobnú otázku opýtal a preto mu dajte čas.

–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––

3. Prečo je práve ….. pre Vás taká dôležitá?

• Táto otázka vám umožní zistiť skutočné dôvody.

–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––

4. Ak Vám poskytneme KVALITU, ktorú požadujete a zároveň zabezpečíme SERVIS a pohodlie pri zachovaní rozumnej CENY, mohli by ste nás považovať za vhodného kandidáta pre Vašu spoločnosť?

–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––

5. Výborne, kedy a ako môžeme začať?

• Niektoré potreby sú samozrejmé a niektoré budete zisťovať dlhšie. Hneď ako ste odhalili potreby zákazníka a zistíte, aké sú jeho ciele. Vaše šance získať nového zákazníka sa výrazne zvyšujú. Môžete teraz začať cielene argumentovať! Prezentovať kvalitu, ak je pre zákazníka dôležitá…

• Krok 4 – Urobte pôsobivú prezentáciu

Mnohí predajcovia majú radi svetlá reflektorov a niektorí sú naopak rezervovanejší. Či už možnosť prezentovať vašu službu alebo produkt milujete alebo nie, každý predajca potrebuje budovať svoje prezentačné zručnosti, a to tak, aby bol  presvedčivý, profesionálny a jeho argumenty cielené.

Pre vás, ktorí ku mne prichádzate…

1. Skúste si obstarať čo najviac informácií o mne a  o mojich potrebách ešte skôr, ako ma navštívite. To je asi to, čomu vy hovoríte „príprava na návštevu“.

2. Pri našom stretnutí nehovorte o sebe, ale o mne, o mojich potrebách, mojich záujmoch, mojom prospechu.

3. Nezabudnite, že môj úmysel niečo kúpiť je daný nielen racionálnou úvahou, ale má aj stránku emocionálnu.

4. Rozprávajte mi o svojich produktoch a službách, ale vždy s ohľadom na moje potreby. Buďte prirodzený. Netvárte sa ako kazateľ. Nebolo by mi príjemné, keby som zistil, že máte postranné úmysly.

5. Načúvajte s maximálnou pozornosťou, pretože každá moja reakcia je podaná ruka, ktorou vám pomáham čo najlepšie uskutočniť obchod.

6. Naučte sa poznať, čo potrebujem a zaručujem vám, že vám zverím väčšiu „zákazku“, ako je táto.

7.  Nemyslite si, že ste ma získali ako klienta raz a navždy. Musíte vynaložiť rovnaké množstvo energie na to, aby som zostal vaším klientom, koľko ste vynaložili, aby ste ma získali.

8. Verím, že ste ku mne lojálny rovnako ako k svojej spoločnosti, keby som zistil opak, všetko je stratené.

 

• Krok 5 – Prekonávanie námietok

Ak sa začnú objavovať námietky – tešte sa. Ak sa naučíte správne námietky spracovávať, umožní vám to budovať vzťahy so zákazníkmi a získať si ich dôveru.

Rovnica dôvery:

D =  K + Sp + P

  S↓

Kde: D = dôvera

K = kredibilita (slová) – „Môžem mu veriť to, čo hovorí…“

S = spoľahlivosť (činy) – „Môžem mu veriť, že to naozaj urobí…“

P = priateľstvo (emocionálna istota) – „Môžem mu veriť v…”

S = orientácia na seba (sebeckosť): nízka

•  „Môžem mu veriť, že sa zaujíma o môj prospech viac ako o svoj…“

 

• Krok 6 – Uzavretie predaja

Je to jeden z najdôležitejších krokov a určite si vyžaduje, aby sme ho kvalitne zvládli. Existujú stovky kníh, rôzne tipy a triky, ako uzatvoriť obchod. Najdôležitejšia vec na zapamätanie je, že uzatvorenie predaja je iba krok v procese.

 

• Krok 7 – Odporúčania

Posledný krok v predajnom cykle je zároveň prvým krokom v ďalšom predajnom cykle. Požiadať o odporúčania a referencie svojich zákazníkov nám zabezpečí dostatok zákazníkov. Pomocou pýtania si kvalitných odporúčaní a referencií sa vám bude ľahšie budovať stále väčšia a väčšia databáza zákazníkov.

Mojou prácou je tréning obchodníckych, manažérskych a prezentačných zručností, a preto viem, že sú to zručnosti, ktoré je možné sa naučiť. Veľa úspešných predajcov boli a stále sú korytnačky, ktoré na sebe usilovne pracujú a rozvíjajú svoje zručnosti. Budujú si databázu klientov, pripravujú si otázky, zisťujú potreby, trénujú a rozmýšľajú o tom, ako prekonať námietky. Pripravujú si a neustále vylepšujú svoju prezentáciu. Verte mi, často sú omnoho úspešnejší ako zajac, ktorý pobehuje z miesta na miesto, skúša raz to a potom iné.

Aký ste teda predajca? Zajac alebo korytnačka?

Ktorú časť predajného cyklu potrebujete vylepšiť? Čo vás trápi? V akej oblasti by ste potrebovali najviac pomôcť? Aký je váš systém predaja? Ako reagujú vaši zákazníci na vašu ponuku?

 

Autor: Dušan Straňák